向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊

這里用兩個(gè)比喻來(lái)說(shuō)――當(dāng)市場(chǎng)切入時(shí)，我們應(yīng)該“飛石擊蛋”;當(dāng)市場(chǎng)攻堅(jiān)時(shí)，我們應(yīng)該“激流漂石”。

“飛石擊蛋”是指我們?cè)谟湍∪鯀^(qū)域的運(yùn)作當(dāng)中，要先找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)區(qū)域同樣的薄弱點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作。也就是說(shuō)，我們要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟銷(xiāo)量市場(chǎng)打造硬銷(xiāo)量，用速度擊倒對(duì)手。

“激流漂石”是當(dāng)我們?cè)谑袌?chǎng)操作過(guò)程中，必須向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的硬銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)起攻擊的時(shí)候，我們必須投入高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3倍以上的人財(cái)物力(戰(zhàn)爭(zhēng)上3倍兵力原則)，促使我們的產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“石頭銷(xiāo)量”，才有可能沖垮和沖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“五星營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟”就是一個(gè)很好的“激流漂石”例子。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)互幫、互學(xué)，相互協(xié)作，共同營(yíng)市、共同發(fā)展。

因此，油墨企業(yè)薄弱區(qū)域的強(qiáng)化，不是在于如何提升自己的薄弱市場(chǎng)，而在于如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。

消滅“兩個(gè)距離”

銷(xiāo)售要縮短并消滅兩個(gè)距離：一個(gè)是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，這是油墨廠家到分散在各個(gè)角落的消費(fèi)者之間的距離;另一個(gè)是油墨產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，這是產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者需求的對(duì)接程度。

消滅第一個(gè)距離，銷(xiāo)售人員可以輕松做到將我們的油墨產(chǎn)品從廠家到專賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商，但從油墨專賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商到終端客戶，這一過(guò)程的距離縮短并非易事，我把這段距離稱作營(yíng)銷(xiāo)“最后一公里”。結(jié)合我們油墨行業(yè)量身定制的性質(zhì)，這就要求我們油墨企業(yè)必須有暢通無(wú)阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤，確保從接單到測(cè)量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準(zhǔn)確無(wú)誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。

消滅第二個(gè)距離，需要我們的油墨產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)和制造創(chuàng)造出先天條件，同時(shí)需要后期營(yíng)銷(xiāo)人員的全程推動(dòng)，如何在終端與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，是打通營(yíng)銷(xiāo)最后一公里的較為關(guān)鍵的一環(huán)。

銷(xiāo)量是衡量油墨企業(yè)市場(chǎng)是否強(qiáng)勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)之一，只有提高薄弱市場(chǎng)的銷(xiāo)量，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)，打造硬銷(xiāo)量，才能將薄弱市場(chǎng)變?yōu)閺?qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。