經(jīng)銷商盈利空間縮小 發(fā)展空間受阻

壁掛爐經(jīng)銷商站在上游廠家與下游客戶之間，靠商品經(jīng)銷的中間差價賺錢，品牌、產(chǎn)品、市場投入，都掌握在上游壁掛爐廠家手里，廠家說收走就收走。也就是說，靠幾個暢銷的產(chǎn)品，或是傍個知名大品牌，跟隨幾個大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自身無法有效掌控的，沒有主導權(quán)，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來越大，必然會對壁掛爐經(jīng)銷商的要求越來越高。

那么下游呢?經(jīng)銷商在當?shù)兀e累了不少下游客戶資源，在當?shù)厥袌鲇幸欢ǖ挠绊懥Γ墒牵掠吻篮涂蛻羰情_放的，誰去做都能夠，對壁掛爐經(jīng)銷商來說，并不存在專一性和封閉性。此外，現(xiàn)在的下游客戶不是那么好伺候，規(guī)模大的，或是出貨量大的，要費用的，壓賬期的，比比皆是。總之，壁掛爐經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進來，試圖再分走一杯羹。

經(jīng)銷商安身立命必須依靠完善的運營體系

首先，要明確一點，對于廠家來說，壁掛爐經(jīng)銷商存在的意義兩個字就能概括-----成本，不是廠家不會做市場，而是放給經(jīng)銷商來做，成本更低。成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財物資源和社會資源，比壁掛爐廠家做直營有更低的市場投入成本，效率更高，風險更少，時間更短。對于下游客戶來說，壁掛爐經(jīng)銷商存在的價值主要是服務(wù)和公司品牌，能夠獲得及時的需求響應(yīng)和市場服務(wù)，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

壁掛爐經(jīng)銷商做生意，靠的就是運營體系。所謂經(jīng)銷商的運營體系，是一套整合系統(tǒng)，能有效整合廠家、產(chǎn)品、品牌、市場投入、自有業(yè)務(wù)團隊、后臺團隊、經(jīng)銷商公司自有品牌，下游渠道與客戶，儲運，服務(wù)體系的運營體系，在有效整合的基礎(chǔ)上，并能實施有效的資源調(diào)配和運行機制。當然，在這套體系中，所有壁掛爐廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源，單個廠家已經(jīng)無法動搖整體運行體系，即便部分廠家中斷合作，壁掛爐經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補，同時，良好的運行機制，也使得對下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

總之，壁掛爐經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的，重要的是知道怎么整合與運營。作為經(jīng)銷商，應(yīng)該把精力集中在自身運營體系的打造上，不能簡單依賴廠家，這有效的運營體系能夠直接決定業(yè)績的達成，市場活動的有效推進，運營成本和效率的可控，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升，在壁掛爐經(jīng)銷商自身效益最大化的同時，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升。