水漲潮落，消費(fèi)市場(chǎng)的熱度正處于“沸點(diǎn)”與“冰點(diǎn)”的交界。長(zhǎng)線視野中的市場(chǎng)依舊在升溫，短期沖擊下的環(huán)境保持著冷靜。

市場(chǎng)上不乏有對(duì)于消費(fèi)賽道質(zhì)疑的論調(diào)。但事實(shí)是，消費(fèi)是歷經(jīng)歷史驗(yàn)證，最能吃到時(shí)間紅利的賽道。

今年的618，風(fēng)華依舊在。

淘寶天貓?jiān)谌诤习肽旰蠼怀隽说谝环荽蟠俅鹁恚?6萬個(gè)品牌參加、近300個(gè)品牌成交過億、有超過10萬個(gè)中小賣家增速超過100%，整體依舊保持正增長(zhǎng)。

而京東官宣今年618期間GMV金額達(dá)3793億元，同比增長(zhǎng)10.3%——這意味著，今年這場(chǎng)618大促，又是一場(chǎng)規(guī)模浩大的盛事，并且被賦予了回血、提振、幫扶的新含義。

我們也可以看到，前有冰雪經(jīng)濟(jì)，后有露營(yíng)、飛盤、集市、山系生活等不同領(lǐng)域與界限的新趨勢(shì)在新環(huán)境里崛起。

再去端詳那些穿越周期的品牌們，往往都找到了那顆拴住歷史的釘子，而不是被拴在歷史上，被淘汰塵封進(jìn)故紙堆里。

2022年，我們?nèi)绾握业侥穷w釘子?或者說，在這一輪潮汐里，誰可能找到自己的釘子?

會(huì)騙人的消費(fèi)者，不會(huì)騙人的用戶

洞察消費(fèi)者需求，是每個(gè)品牌都繞不過去的命題，而精準(zhǔn)與否直接影響商業(yè)圖景。

準(zhǔn)確洞察消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)，是讓消費(fèi)者對(duì)你說正確的話。只是，消費(fèi)者是會(huì)騙人的，霍桑效益印證了，當(dāng)對(duì)象意識(shí)到自己在被“研究”，會(huì)帶來行為的改變。而有實(shí)際需求的用戶不會(huì)。

品牌無需去詢問消費(fèi)者是否想要某一產(chǎn)品，“想要”和“能要”之間，往往存在著市場(chǎng)突圍的間隙。只有當(dāng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為用戶，付出沉沒成本后，才會(huì)將說謊的大門關(guān)上，對(duì)品牌袒露心聲。

用戶，成了至關(guān)重要的資源。用更時(shí)興的話來敘述，是私域?yàn)榇淼挠脩艟?xì)運(yùn)營(yíng)開始嶄露頭角。

顯然第一顆釘子已經(jīng)找到了。掌握“用戶”的企業(yè)，往往是在潮汐中最為穩(wěn)定的。產(chǎn)品可以很好解決用戶痛點(diǎn)，品牌可以激發(fā)用戶共鳴的情感。

“用戶不是第一或第二的比較級(jí)，是一切問題的起點(diǎn)和終點(diǎn)”，一鳴驚人的嬰兒背帶、改變市場(chǎng)的嬰兒濕巾......多款銷量登頂?shù)漠a(chǎn)品背后，是母嬰品牌Babycare的用戶思維導(dǎo)向——時(shí)刻置身于用戶的體驗(yàn)流程之中，感同身受地去打破所謂“合理”的部分，找到顛覆常規(guī)卻能提供更好體驗(yàn)的解決方案。

一級(jí)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)的冷靜與克制，在真正掌握用戶的品牌面前，并不矜持。

第四消費(fèi)時(shí)代，已經(jīng)來臨

一衣帶水的社會(huì)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣，讓三浦展在《第四消費(fèi)時(shí)代》里的描述折射到了當(dāng)下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

消費(fèi)者越來越愿意把自己對(duì)物品或服務(wù)的體驗(yàn)分享給其他人，從而收獲正面反饋。社交裂變、種草經(jīng)濟(jì)等隨著新消費(fèi)崛起不斷被解密：陌生用戶間的共享，讓生活方式與態(tài)度產(chǎn)生碰撞，成為品牌少數(shù)能夠找到圈層量級(jí)新增量的機(jī)會(huì)。

每一次共享，都是品牌的市場(chǎng)支點(diǎn)，而品牌對(duì)外的交互，則是撬動(dòng)增長(zhǎng)的杠桿。存量時(shí)代下的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，用戶往往攜帶“電商人口”、“社交人口”等不同標(biāo)簽，無需做支點(diǎn)身份的再教化。

支點(diǎn)固定，省力費(fèi)力、量多量少的決定因素，滑落到了“交互”上，成為第二顆釘子。更有沉浸感的交互體驗(yàn)，數(shù)字化的交互形式，是2022年上半年里我們看到的鮮明特點(diǎn)。

憑借“雪王”形象與品牌主題曲屢上熱搜的蜜雪冰城，攜手國(guó)內(nèi)首個(gè)超寫實(shí)數(shù)字人IP、數(shù)字藝術(shù)策展人AYAYI推出首款元宇宙概念彩瞳的moody......當(dāng)我們?cè)偃徱暷切┳プ〗换サ钠放疲词诡I(lǐng)域與品類天差地別，卻具備著相同特質(zhì)，將交互過程中虛無縹緲的品牌認(rèn)知固化成內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的品牌人設(shè)，撬動(dòng)起更大的增長(zhǎng)邊際。

縮短貨品向貨幣跳躍距離

馬克思對(duì)于市場(chǎng)行為的描述實(shí)在太過經(jīng)典。整個(gè)環(huán)節(jié)中最為驚險(xiǎn)的，往往是產(chǎn)品向貨幣跳躍的那一步。

這一跳躍的過程里，衡量跳躍距離長(zhǎng)短的唯一標(biāo)準(zhǔn)，是產(chǎn)品的價(jià)值。回歸最基本的劃分，產(chǎn)品價(jià)值無外乎老生常談的功能價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、傳播價(jià)值。

消費(fèi)者愿意買單的根本原因，是產(chǎn)品解決了其實(shí)際的需求，這也是產(chǎn)品得以生存的最基礎(chǔ)模塊，面對(duì)差異化和同質(zhì)化并存市場(chǎng)必備的功能價(jià)值;近兩年興起，在今年尤為火熱的場(chǎng)景化體驗(yàn)概念，說到底是產(chǎn)品體驗(yàn)價(jià)值的直觀體現(xiàn);產(chǎn)品是與用戶交互的最直接方式，讓品牌的精神、文化甚至社會(huì)價(jià)值，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)功能滿足之外的情感締結(jié)，為購(gòu)買力填筑傳播價(jià)值。

然而，就獲取增長(zhǎng)而言，三層價(jià)值并無高下優(yōu)劣，只有競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差異。

一個(gè)真正在功能創(chuàng)新上有突破的產(chǎn)品，可以造就一個(gè)有市場(chǎng)辨識(shí)度與競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域核心品牌。掃地機(jī)器人新銳品牌云鯨智能，先后開發(fā)了能夠“自動(dòng)回洗拖布”的云鯨一代，和具備“自動(dòng)上下水”功能的云鯨二代，用功能創(chuàng)新在一片紅海市場(chǎng)中脫穎而出;

在提供強(qiáng)功能性價(jià)值的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，品牌能否提供不一樣的情緒價(jià)值對(duì)于消費(fèi)者來說愈發(fā)重要，這需要品牌可以挖掘出有足夠體感的體驗(yàn)價(jià)值，比如moody產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、品牌態(tài)度甚至包括命名，都附帶著一段能夠賦予用戶沉浸式情緒體驗(yàn)的產(chǎn)品故事;

品牌傳播價(jià)值是最難卻競(jìng)爭(zhēng)壁壘最強(qiáng)的方式之一，諸如觀夏這般足夠有態(tài)度的品牌，甚至能提供一種生活方式的認(rèn)知。畢竟，再小眾的擁躉，同樣能高舉品牌的王座。

第三顆釘子——“產(chǎn)品價(jià)值”，有點(diǎn)五顏六色。

向前走，向后看

幾乎成為行業(yè)共識(shí)的長(zhǎng)期主義不斷被提起，喊著從“網(wǎng)紅”到“長(zhǎng)紅”的口號(hào)，意圖完成產(chǎn)品向品牌的華麗轉(zhuǎn)身。

長(zhǎng)期主義，可不是延展增長(zhǎng)的計(jì)算周期那么簡(jiǎn)單。把視野拉長(zhǎng)后，去評(píng)判一個(gè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)狀況時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正的長(zhǎng)期主義，一定兼顧著向前走與向后看。

后，也是厚。長(zhǎng)線競(jìng)爭(zhēng)比拼的“硬實(shí)力”，往往建立在足夠厚的發(fā)育能力上。在今年，我們發(fā)現(xiàn)許多新銳品牌都在集中做一件事：向渠道、供應(yīng)鏈、工廠等更深沉、更厚重處發(fā)力，開始了沒有對(duì)手的軍備競(jìng)賽。

當(dāng)重營(yíng)銷的靈活“輕模式”不再被奉為圭臬。我們看到了三頓半反身殺入線下門店競(jìng)爭(zhēng)，bosie的數(shù)字化服裝設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈，元?dú)馍窒轮刈⒆越ㄉa(chǎn)工廠。

提煉這些企業(yè)動(dòng)作的共性，還原到消費(fèi)端，就找到了第四顆釘子——“交付”。讓企業(yè)價(jià)值的交付更為扎實(shí)，才是長(zhǎng)期主義的核心點(diǎn)。

小結(jié)

尋找釘子的過程，也是企業(yè)自救的過程。

在今年，我們能看到各家品牌都在嘗試活下去的可能性，不至于成為后世談?wù)撈疬@一次消費(fèi)波谷中的背景板。

然而，即使在低谷，同樣有品牌能逆勢(shì)上揚(yáng)，諸如近日宣布以“百店齊開”的節(jié)奏努力構(gòu)建一套觸手可得的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的挪瓦咖啡，以及敏銳捕捉消費(fèi)者宅家做菜需求的預(yù)制菜品牌珍味小梅園，都是今年備受矚目的新星。

現(xiàn)實(shí)的周期跨越，不會(huì)有影視作品里“機(jī)械降神”式的救世主。面對(duì)不可回避的市場(chǎng)現(xiàn)況，無論是品牌新貴還是消費(fèi)老兵，都要好好想想，如何找到自己的那枚釘子，去釘住歷史。

7月21日，36氪“WISE2022新消費(fèi)品牌峰會(huì)”將在杭州錢江新城萬豪酒店舉辦，36氪邀請(qǐng)到了30+知名投資機(jī)構(gòu)、電商平臺(tái)、品牌方和服務(wù)商的高管們一起來探討新消費(fèi)的發(fā)展與機(jī)遇。

我們不認(rèn)為新消費(fèi)與新品牌的時(shí)代已經(jīng)過去。相反，市場(chǎng)逐漸冷靜的當(dāng)下，更像是一次次商業(yè)領(lǐng)域的淬火。

面對(duì)多元化的市場(chǎng)環(huán)境，新消費(fèi)領(lǐng)域的下一個(gè)機(jī)會(huì)在哪?新消費(fèi)從業(yè)者們?nèi)绾伟盐招袠I(yè)趨勢(shì)、逆風(fēng)而上?針對(duì)這些問題，36氪將與來自不同領(lǐng)域的嘉賓們從各自不同的視角出發(fā)，分享和討論自己的感悟與思考。

來源：36氪公眾號(hào)